整齐舒适、价格优惠的超市,顾客竟然不上门?谈经营企业的重中之重

近看新闻,看到天母士东市场的改造,的确让人耳目一新,整个看起来舒服很多。不过我脑中随即想起了之前在念书时,读过的一个管理案例:
印度超市
有一家外商超市进军到印度,超市的货品摆得整整齐齐,走道宽敞舒适,灯光充足明亮,跟当地超市一比,简直就是高大上。不过让这家厂商十分苦恼的事情是,尽管他们商品十分齐全,价格也很优惠实在,但是客人就是不上门。
搞了许久他们终于才理解,原来在印度,货就是要堆到天花板,走道就是要被货物挤得窄窄的,才会看起来「亲民」、「有料」。反倒是把超市弄得美观大方,让当地人觉得,一定没什么货物,而且一定很贵的印象。
KitKat
周末在家看《经理人》杂志时,刚好也看到一个案例,提到了 KitKat 在日本营销的案例。
KitKat 在日本的宣传广告此前一直是「Have a break,have a KitKat」,虽然销售稳定,但也一直落于第一名 Pocky 之后。后来这位经理人研究了了解后,发现日本心理中的「休息」是指压力解放之后真正的休息,但是「break」却有着意味着工作中偷闲,或仅仅是下课后 10 分钟的休息,对日本人来说反而是个有点讨厌的字眼。
那后来怎么解决这个问题呢?这位经理人后来得知 KitKat 的发音近似九州岛方言里「一定胜利」。于是就以九州岛为首,发起全国性的考生应援运动,从此 KitKat 和「守护考生」画上等号,只要是考试期间,营收就会三级跳。
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iPod
Steve Jobs 回归 Apple 后,第一个巅峰之作 iPod 在 2001 年问世,其后 2003 年问世的 iTunes 搭配着 iPod 建立起了完整的数字音乐生态系。
事后诸葛的角度来看,许多人觉得,第一个,就是 iPod 这个播放器设计得真好用又好看,第二个,就是 iTunes 这个软件将整体生态完善,做成了完美的死循环体验。
这样子一说,好像当时真没什么竞争对手,当时 Sony 可也是有高大上的音乐播放器,另外,也是有个类似 iTunes 的编辑软件叫做 SonicStage,但是怎么 Sony 就这样子烂掉了呢?
直播这件事
创业了许久后,我有个感触,趋势预测这玩意高大上,但是其实不若最后一哩对接艰难。
这话怎么说呢?以我们团队做直播创业这件事情来说,当时我们是在 2013 年中开始发展直播,我们当时做了市场调查跟趋势预测后,觉得直播应该会是个方向。但是当投入上线后,当时想找人来直播,根本没甚么人理,我们甚至要帮人家免费直播,大家也都不要。因为当时大家对于网络直播是什么几乎完全不了解,我们当时就是在这么艰难的环境中发展起来的。
好在,我们有相当优秀的执行团队,屡屡突破艰难,持续往前挺进,才一步一步地走到了今天。从 2013 年到现在,经历了四年,我们也从 C2C 一路跨到 B2B,不断地改变我们的型态去对接这市场的最后一哩的需求。
重点不在于一流的点子
印度本土的超市真有比外商超市卖得更有品质吗?Pocky 真有比 KitKat 好吃吗?Sony 的技术真比 Apple 差,设计美感真不如 Apple?这中间的差距,就在于最后一哩的对接的功力。
计划规划固然重要,不过重点还是当下市场对接的能力。我们必须「走」出去,「感受」这个市场,方能看清这市场最后一哩的长相。

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